Quizás hayas oído hablar alguna vez de la sensibilidad al precio y, en caso contrario, si tienes un negocio seguramente hayas sufrido sus consecuencias (aunque no lo hayas sabido).
La sensibilidad al precio es un concepto clave a la hora de generar ventas en nuestra empresa y, por lo tanto, ingresos. Si nos equivocamos al fijar nuestro precio hora podemos ver que no tenemos clientes suficientes porque no somos competitivos, por eso es tan importante conocer la sensibilidad al precio de nuestros clientes. Este concepto está muy relacionado con la elasticidad de la demanda, un concepto propio de la microeconomía.
Al final la cuestión es saber en cuánto bajan o suben las ventas al variar el precio, lo cual depende mucho del tipo de producto o servicio que tengamos. Existen productos que por ser de alto valor para el cliente, aumentan sus ventas al bajar su precio, por eso es tan habitual el uso de cupones descuento para aumentar las ventas de grandes marcas en el supermercado. En ese caso la sensibilidad al precio es positiva por parte de los clientes y con un descuento, para no tener que bajar el precio a largo plazo, podemos ver como nuestras ventas aumentan.
Igualmente se puede dar el caso contrario, es decir que nuestros clientes tengan una sensibilidad al precio negativa, y que cuando bajemos el precio bajen también las ventas. Sin embargo esto se puede deber más a otras cuestiones relacionadas con la psicología. En algunos productos un precio demasiado bajo se ve como algo negativo, por cuestiones de calidad, seguridad, o imagen. Piensa en servicios relacionados con la salud, o productos como la ropa o los vehículos que son símbolos de estatus social.
De todas formas la sensibilidad al precio de nuestros clientes no sólo dependerá de factores culturales, psicológicos, sociales, o de percepción de nuestra marca. También dependerá de lo que haga la competencia, al igual que pasa con otras acciones y variables de marketing. Si ellos suben el precio tú también podrás hacerlo si no hay un producto o servicio sustitutivo para el cliente. Es lo que ocurre cuando los hoteles suben el precio de la habitación en épocas de máxima demanda.
Aun así, es más fácil partir de unos precios bajos, siempre y cuando podamos alcanzar el punto muerto que nos permitan fidelizar al cliente a largo plazo y tener margen para gestionar la sensibilidad al precio del cliente.
