Tener un buen equipo de ventas es algo difícil y sobre todo en las pequeñas empresas. En especial porque en España hay poca cultura de venta y, parece que ser un vendedor es una profesión en la que se engaña y en la que no hace falta tener casi formación.
En el mercado actual, cada vez más competitivo y con un cliente más exigente, es fundamental tener un buen equipo de ventas. Y eso no sólo implica dotarles de las últimas tecnologías para que puedan estar siempre comunicados con la sede central, por ejemplo a través de dispositivos móviles, y aplicaciones para acceder a la información en la nube. Poder actualizar fichas o cumplimentar registros de ventas es mejorar la productividad pero no supone necesariamente tener un equipo de ventas más profesional. Para ello debes de aplicar el siguiente decálogo:
- Convertir los problemas de los clientes en la búsqueda de soluciones para mejorar su satisfacción, pero también para encontrar nuevas oportunidades de negocio para toda la empresa.
- Ayudar a la empresa a generar una base de datos de clientes actuales para poder segmentarlos mejor de cara a entender sus necesidades y descubrir nuevos grupos de segmentos de clientes.
- Gestión del equipo de ventas por resultados a través de una metodología de mejora continua para mejorar los errores y potenciar los aciertos.
- Planificar bien el trabajo del equipo de ventas en especial en lo referente a campañas y rutas comerciales.
- Conocer las necesidades del cliente lo que implicar tener un elevado grado de formación sobre el mercado y el producto o servicio que vende.
- Tratar a los clientes como socios a largo plazo, independientemente de su importancia a corto plazo. Porque un pequeño cliente de hoy puede ser un cliente estratégico mañana.
- Fidelizar al cliente, porque éste es el recomendador más importante de tu negocio, y además así podrá aceptar mejor los cambios en las políticas de precios.
- Saber transmitir una imagen adecuada tanto de la empresa como de su saber hacer, porque al fin y al cabo el equipo de ventas suele ser la parte más visible del negocio antes incluso de que el cliente se convierta en cliente. Por lo que de la imagen que transmita depende el cierre de la venta y el nivel de expectativas del cliente.
- Tener orientación al marketing porque al final el equipo de ventas es parte del área de marketing y debe de tener una formación básica para no cometer errores.
- Saber comunicar de la mejor manera la ventajas del producto o servicio, de la empresa, y de su saber hacer con el objetivo de reforzar su imagen de marca.
